План продаж

Особенности составления плана продаж


Цель предпринимателя — зарабатывать как можно больше денег. Однако лишь немногие фиксируют у себя в голове цифру, к которой будут стремиться. Большинство бизнесменов просто не понимает важности постановки плана продаж, ссылаясь на то, что его невозможно точно спрогнозировать.


Почему план продаж так необходим?

1) У организации должна быть ясная цель, к которой необходимо стремиться.
2) Это мотивирует весь персонал компании.
3) Более точно прогнозируются действия сотрудников, а также количество потребляемых ресурсов.
4) Наличие плана продаж повышает эффективность работы компании, а также упрощает её контроль.

Важные моменты при составлении плана продаж

План

Возможно, думая о плане продаж, Вам на ум приходит что-то одно. На самом деле разновидностей планов существует очень много, как и целей. Сейчас мы рассмотрим некоторые факторы, которые Вы должны учитывать, составляя собственный план по продажам.

1) Большую роль в достижении плана играет Ваша команда. Если у Вас наблюдается нехватка кадров или некоторые сотрудники начали работать недавно, из-за чего ещё не вошли полностью в курс дела, то это может отразиться на достижении целей.

2) Необходимо учитывать события в мире/стране. Речь идёт о постоянных экономических кризисах, санкциях или других факторах, которые так или иначе могут повлиять на Вашу сферу деятельности.

3) Ещё один момент, который необходимо учитывать – конкуренция. За Ваш рынок могут бороться другие компании, которые способны отнять у Вас значительную долю клиентов.

4) Некоторые думают, что план продаж должен измеряться только в деньгах. Однако это не так. Вы можете измерять его, например, в количестве реализованной продукции.

5) Чаще всего план разрабатывается на 1 месяц. Но для большей эффективности лучше устанавливать его на 1 день, неделю, месяц, квартал и год… и даже на несколько лет вперёд. Естественно, если Вы сделаете план на 5-10 лет, то из-за нестабильности в мире Вам вряд ли удастся его придерживаться, однако это всё равно будет Вас мотивировать.

6) Очень здорово, если в организации есть не только общие цели, но и индивидуальные задания для всех сотрудников. Это даст возможность каждому работнику выделиться среди других и заработать больше в случае перевыполнения плана. К примеру, в некоторых крупных компаниях есть несколько отделов продаж. Но зачем? Ответ прост: чтобы создавалась конкуренция.

Как составить план продаж?

Проще всего создать новый план, опираясь на результаты прошлого периода. В этом Вам может помочь график динамики. Проведите тщательный анализ, чтобы определить (исходя из естественного прироста), какую прибыль Вы сможете получить, если и дальше будете работать в текущем темпе. Если у Вас молодая развивающаяся компания, то Ваш прирост в следующем периоде может составить 5–30%. У масштабных компаний, как правило, дела идут стабильно, поэтому их планом обычно является отсутствие отрицательных показателей и повторение предыдущих результатов.

Если же у Вас нет предыдущих результатов, на которые Вы могли бы опираться, например, из-за того, что Вы просто не вели статистику (или у Вас новое предприятие), то можно установить план, исходя из своих желаний. Например, Вы хотите, чтобы прибыль за первый месяц работы составила 1 миллион рублей. Вот только одного желания мало. Далее Вы должны проанализировать свои возможности и ресурсы для оставления объективной оценки. Как ни крути, но цели должны быть реалистичными и достигаемыми.

Заключение

Итак, чтобы постоянно выполнять план продаж, следует ежедневно устанавливать в компании нормативы для создания здоровой конкуренции. Платите зарплату точно по плану, чтобы Ваш персонал был заинтересован в его выполнении. Мотивируйте своих сотрудников, и тогда Вы точно справитесь с поставленными задачами. Спасибо за внимание!


РЕКОМЕНДУЕМЫЕ СТАТЬИ